Покупці B2B сегменту, як і клієнти В2С, прагнуть індивідуального підходу та позитивного враження від покупки. Тому більше B2B-маркетологів використовують різні технології, щоб забезпечити високо персоналізований користувацький досвід, спрямований на завоювання довіри та побудови відносин в перспективі.
Останні дослідження CMI прогнозують продовження зростання витрат на контент маркетинг. Лише 4% B2B маркетологів мають намір зменшувати бюджет на контент маркетинг у 2019 році, тоді як близько третини мають намір зберегти рівень витрат. І, відповідно, більше, ніж половина, мають намір його збільшувати. Основну частину витрат становить контент, зокрема аудіо та візуальний.
Позитивне соціальне підкріплення
Інтернет став чудовим еквалайзером у світі маркетингу. Онлайн-огляди клієнтів можуть «зробити» або знищити ваш продукт. Ваша оцінка продукту чи сервісу, незалежно від того, чи вона в Facebook, Google або на власній сторінці компанії, має значний вплив на вашу репутацію (і показники продажів).
Статистика підтверджує це: 97% клієнтів зазначають, що звертають увагу на оцінку людей при ухваленні рішенні про покупку; але цим вплив не обмежується — 92% споживачів сумніваються, перш ніж робити покупки, якщо компанія не має відгуків клієнтів.
Транзакції B2B компаній часто є більш вартісними, ніж більшість покупок B2C — покупка програмного забезпечення для всієї фірми відрізняється від вибору парфумів чи гаманця. Позитивне соціальне підтвердження є важливим фактором, що стимулює купівлю у B2B маркетингу, і тому якщо бренд має намір затриматись на ринку, необхідно звертати увагу на маркетингові стратегії, орієнтовані на ком’юніті.
VR / AR вже сьогодення
Віртуальна та розширена реальність (virtual and augmented reality) більше не є концепціями з науково-фантастичних творів. Більшість підприємств лише починають досліджувати VR / AR як маркетингову платформу, тоді як деякі великі бренди та роздрібні торговці вже використовують цю технологію тривалий час.
Завдяки своєму досвідовому характеру, VR / AR надає широкий простір для маркетологів B2B напрямку, щоб по новому позиціювати свої продукти, послуги та ідеї клієнтам. Один з нещодавніх прикладів того, як технологія проникає у світ маркетингу: технічний бренд Cisco використовував AR для створення віртуальної виставки, яку могли «відвідувати» клієнти.
Уявіть собі: ваш потенційний клієнт одягає окуляри і переноситься в інше місце. У цій альтернативній реальності він може бачити, як працює ваш продукт; може відвідати ваш магазин або ресторан, дистанційно відвідувати навчальні семінари.
Віртуальна реальність — це новий козир для бізнесу. Технологія дозволяє вашому клієнту отримати абсолютно новий та унікальний досвід, який дасть більш широке розуміння продукту або послуги, та допоможе позбутися сумнівів чи побоювань.
Майбутнє за автоматизацією
У бізнесі ефективність — це ключ до успіху. Підприємства B2B вже автоматизують низку процесів, щоб спростити роботу та підвищити продуктивність.
Оскільки соціальні медіа стають все більш важливими в B2B, інструменти автоматизації соціального маркетингу стають звичайним явищем — це дозволяє командам примножити свої зусилля. Календарі, автоматичні скрипти, відео, автоматизація та геймифікація — це ключі до успіху у B2B компаній в соцмережах.
Автоматизація також поширена в Email-маркетингу — важливо створювати листи з воронками та правильними тригерами, які максимально використовуватимуть динамічні дані та персоналізацію. І вам не потрібно бути на рівні великого підприємства, щоб застосовувати це: використання доступного програмного забезпечення для автоматизації електронної пошти стає поширеною практикою, яка є надзвичайно важливою для розвитку бізнесу в 2019 році.
Зі зростанням важливості автоматизації продовжить зростати її оптимальність. Великі об’єми даних дозволяють маркетологам розробляти складні автоматизовані робочі потоки, які можуть збільшити кількість конверсій та залучень.
Багато B2B-рекламодавців не поспішають користуватись перевагами автоматизації, коли мова йде про big data. Не будьте одним із них). Користуйтесь послугами analytics firm для роботи з даними, щоб більше дізнатись про ваших клієнтів, використовуючи ці знання для створення сильних робочих процесів, які дають відчутні результати.
Голосовий пошук
Хоча пошукові запити не є новими, але змінюється спосіб виконання цих запитів. Дослідженні Bright Local встановило, що у минулому році 58% споживачів використовували голосовий пошук, щоб знайти місцевий бізнес. Зі зростанням популярності використання голосового пошуку відбуваються великі зміни як в плані SEO, так і в інтернет-рекламі.
Підготовка до цих змін є надзвичайно важливою для B2B-маркетологів. Оптимізація вашого бренду для доступу за допомогою голосового пошуку, правильне налаштування PPC кампаній, їх готовність бути конкурентними у світі голосового пошуку стануть надзвичайно важливими.
Акцент на брендуванні
Традиційно, B2B фірми ніколи не інвестували стільки ж у свої бренди, як їхні колеги з B2C сегменту, особливо фірми, що базуються на наданні послуг. Так, у всіх фірм вже є логотип, кольорова палітра, фірмові подарунки тощо. Але оскільки конкуренція посилюється, фірми починають усвідомлювати величезне значення наявності чіткої, диференційованої позиції на ринку.
Багато фірм повернуться до основних концепцій брендингу, таких як цілі бренда та «обіцянки клієнту». Важливе чітке формування цих положень або переосмислення з більш чіткою спрямованістю. Це формує фундамент бренду, який буде зміцнюватись внаслідок збільшення інформації від досліджень бренду, вивчення клієнтів бренду та конкурентного аналізу. Для B2B фірм важливо сформувати диференційовані пропозиції та хорошу комунікацію з клієнтами в поєднанні з емоційною складовою.
Домінування відеоконтенту
Відеоконтент вже декілька років знаходиться у топі маркетингових тенденцій не без причини. Саме він становить основну масу інтернет-трафіку, за прогнозами маркетологів до 2021 року він займатиме до 82% загального обсягу трафіку. Маркетологам B2B не варто вважати, що це лише відео з котиками на YouTube: дослідження Google говорить про те, що 70% покупців і потенційних B2B клієнтів переглядають відеоролики перед покупкою.
Відео — це потужний інструмент для B2B фірм, який можна використовувати різноманітним чином: відео про бренд або продукцію, case stories, клієнтські відгуки, how-to відео, стріми, інтерв’ю з лідерами галузі.
Конфіденційність та безпека даних
У 2018 році ми пережили низку подій, пов’язаних з інформацією та безпекою: впровадження ЄС загального регламенту захисту даних, маркування Google не зашифрованих веб-сайтів як «незахищених» та широко розповсюджені порушення безпеки зберігання персональних даних. Ці та інші випадки представляють чимраз більшу заклопотаність споживачів — як B2C, так і B2B — щодо конфіденційності та безпеки даних.Попри те, що багато B2B підприємств розглянули ці питання в 2018 році, в 2019 рік збережеться увага до захисту персональних даних клієнтів, поліпшення політики конфіденційності, зміцнення безпеки веб-сайтів та загальний більш активний підхід до теми.
Підвищення персоналізації B2B
Сьогодні споживачі багато чекають від брендів, з якими вони взаємодіють. Вони хочуть знати, що коли вони взаємодіють з бізнесом, вони спілкуються з людьми. B2B комунікація мало чим відрізняється.
Ніхто не розуміє так добре, що за всіма логотипами і корпоративними акаунтами знаходяться люди, як бізнес, що спілкується з іншим бізнесом. Основним способом стане кастомізація персональних повідомлень, наприклад, персоналізовані поштові кампанії. Електронні листи з персоналізованими темами мають на 29,3% більше шансів бути відкритими. Електронні листи з персоналізованими повідомленнями мають відсоток відкриття 29,95% і рейтинг кліків 5.03%. Сегментовані кампанії призводять до збільшення доходу на 760%.
