Як стати успішним менеджером IT Sales

Новий рік у Avivi Academy розпочався із вивчення основ продажу малих та масштабних кейсів у ІТ проектах. Відвідувачі опановували скіли комунікації із замовниками, нотували правила збереження коштів компанії у Upwork та розвивали самомотивацію.

А ви готові отримати відповідь на страшне питання кожного менеджера: як продати проект і не залажати?

Співзасновник компанії Sombra Сергій Мякшинов у сфері ІТ продажів понад 5 років. Із 2014 року самостійно займався Sales, а зараз успішно керує командою із 6-ти менеджерів з продажу.

Тема лекції: Як проводити 100% продажів компанії через Upwork?

Міжнародна платформа Upwork пропонує середовище пошуку компаній та фрілансерів для віддаленої роботи із замовником.

Розпочинаючи роботу із платформою варто визначити кількість штату та майбутню кількість навантаження. Якщо ви крупна компанія зі штатом 5 і більше працівників, то найоптимальнішою буде реєстрація у секторі «компанія». Це відкриє зручний функціонал роботи із сайтом, автоматизовані відповіді замовнику. Проте, у Upwork ваші потенційній клієнти не надто сильно довіряють компаніям. Тому, якщо кількість робітників не перевищує 5 людей, то вільно реєструйтесь як «фрілансер». Звісно, ви втратите деякі можливості сайту, але підвищите довіру до своєї пропозиції серед іноземних замовників.

Головне питання кожного менеджера: як отримати перше замовлення в Upwork? Для пошуку успішного бізнес-кейсу необхідно максимально інформативно заповнити профіль, додати усі наявні роботи в портфоліо та прокачувати акаунт за допомогою розсилки. Шукати проекти потрібно щодня, а подавати заявку найкраще через 2 години після опублікування пропозиції. Коли писатимете черговий лист для замовника із текстом «ми провідна IT компанія і т.д.», то пам’ятайте, помітні тільки перші два рядки. Намагайтесь за ці два речення привернути увагу оригінальним текстом. Пишіть короткий лист «по суті». Вказуйте ціну, відповідайте на питання. Головне правило: для кожного замовника — окремі атачменти. Можете створити текстовий шаблон, головне не забувайте його змінювати.

Коли розпочнете ділову переписку, проаналізуйте реальні можливості потенційного клієнта. Якщо він не погоджується на вказану суму компанії, а цілеспрямовано занижує бюджет, вважайте, що життя проекту закінчилось.

«Економні замовники не готові переплачувати, а у світі Upwork завжди знайдуться люди, які виконають той самий кейс удвічі, а той втричі дешевше. Тому не витрачайте час на такі проекти», — розповідає Сергій.

Коли етап онлайн-переговорів завершено і проект отримав «зелене світло», варто створити зручне середовище для планування роботи команди. Завдяки CRM можна проектувати та контролювати кожен етап роботи команди. Починаючи з надсилання пропозиції і закінчуючи обміном враження з замовником.

Часто компанії та фрілансери роблять помилку, не ставлячись серйозно до аналітики у Upwork. Якщо створити Exel документ із базою даних усіх клієнтів, термінами виконання та проблеми, що були під час проекту, то можна із точністю у 90% відслідкувати аудиторію потенційних клієнтів. І тим самим розширювати свої продажі.

Та якщо ви прийняли рішення розширення продажів, реально оцінюйте можливості вашої команди. Якщо команда сильно завантажена або не в силах виконати завдання, то краще одразу відмовитись від проекту. Хоча б для того, аби зберегти позитивне враження від вашої компанії.

Задоволений клієнт — найкраща реклама для вашого бізнесу. Навіть у веб-просторі діє схема «сарафанного радіо». Якщо у вас велика кількість позитивних відгуків та оцінок «5+», то ви привертаєте до себе увагу. А задоволені клієнти можуть порекомендувати вашу компанію для своїх партнерів та друзів. Намагайтесь уникати конфліктів, навіть якщо це може зашкодити фінансовим аспектам компанії.

«У нас був проект, і весь час, поки ми ним займались, спілкувались із проект - менеджером. І несподівано для нас замовник закрив проект та написав скаргу для адміністрації Upwork з вимогою повернути гроші за останній місяць роботи. Ми не погодились із заявкою, оскільки не були проінформовані про невдоволеність нашою роботою. Коли стикаєтесь із подібною ситуацією, пам’ятайте, що Upwork завжди на боці замовників», - пояснює Сергій Мякшинов.

І найголовніше — не забувайте експериментувати та вчитись!

Дізнатись більше можна тут

За 6 років досвіду роботи в іноземному outsource, Євген Журер зрозумів, що продати можна будь-який проект. Працює на посаді Business Development Manager в ABBYY. Спікер на конференціях Odessa Innovation Week, Lviv SoldResold, I-Marketing school.

Тема лекції: Успіхи та провали в ІТ продажах

Успішні проекти з’являються тоді, коли є не дуже успішний досвід. Якщо менеджери-початківці або професіонали не розуміють базових склів, то ваші проекти будуть приречені на провал. Слухаючи лекцію від Євгена це моментально розумієш. Адже він розпочинав роботу менеджером не маючи навіть базових знань про нову нішу в IT бізнесі. За весь час роботи він працював як з провінційними компаніями, так і масштабними корпораціями. Ідеальне місце для розшуку майбутніх клієнтів - платформа LinkedIn. Євгеній радить додаватись до друзів усім, кому можна. Адже така дія не зашкоджує процесу, а швидше навпаки - приваблює на вашу сторінку потенційних клієнтів. Іншим оптимальним середовищем для пошуку клієнтів залишається, стара як світ, електронна пошта. Робіть регулярну розсилку для усіх наявних контактів та отримуйте нового клієнта! І не забувайте про тендери:)

«Ходить міф, що із маленькими проектами набагато простіше співпрацювати. Але я скажу, що це не так. Чим менший проект, тим більше складних задач, які, чомусь, у великих проектах відсутні. Маленькі клієнти - великі проблеми» — розповідає Євегній.

Базовим скілом успішного Sales - менеджера залишається внутрішня самомотивація, а головною проблемою - байдужі працівники компанії клієнта. Тому, якщо отримати потрібний контакт не вдалось, одразу телефонуйте власнику компанії. Він точно захоче з вами поспілкуватись та обговорити деталі пропонованого проекту. Коли ви врешті отримали замовлення, не забувайте, що рівноцільний розподіл бюджету спростить життя замовнику та команді. Тобто, ставте структуровану оплату після кожного виконаного етапу проекту.

Після виконаного проекту намагайтесь залишити позитивні враження від своєї роботи. Навіть, якщо це було не так. Рекомендації та відгуки задоволених клієнтів найефективніше допомогають для пошуку нових проектів.

Про що варто пам’ятати на переговорах: не знання мови клієнта значно ускладнює процес роботи команди.

«Пам’ятаю, у нас був проект із німецьким замовником. Я спілкувався із ними німецькою, відповідно, вся документація була на цій ж мові. Мені доводилось перекладати усі ТЗ для команди і тягнулось це все дуже довго. Замовник не зміг так довго чекати і ми втратили проект.»

Коли берете новий проект, реально оцінюйте можливості своєї команди. Часто, просто не може вистачити часу чи ресурсів. І не забувайте відстоювати свою позицію, вона підіймає вашу компанію в очах замовника та показує, що ваша команда - справжні професіонали, які знають, що роблять:)

Традиції у Avivi Academy незмінні, тому щоразу, коли приходитимете на нову зустріч не забувайте, що ми любимо частувати наших відвідувачів смачними тістечками та гарячою кавою. А кожна лекція допоможе розвинути професійний скіл і зробить вашу роботу ефективнішою.